Aprender a negociar a la distancia

Aprender a negociar a la distancia

Aunque la pandemia pase, la forma de negociar ha cambiado. Te compartimos 9 estrategias para mejorar tus habilidades de negociación en la era digital.

Tanto si eres un/a fabricante que quiere firmar un nuevo acuerdo con un/a proveedor/a, una compañía tecnológica que intenta cerrar un gran contrato comercial o un/a minorista que quiere modificar los términos de su almacenamiento, la pandemia del COVID-19 ha cambiado la forma en que deberías negociar.

Hay dos razones para ello. En primer lugar, todo (desde qué y cuánto compras, hasta qué vendes, pasando por la duración y las condiciones del contrato) está en juego. Las personas que son negociadoras inteligentes se replantean sus hipótesis y evalúan los cambios actuales y previstos en su sector, valorando las implicaciones para sus organizaciones propias, así como las prioridades de sus socios y socias cambiantes. En segundo lugar, algunas negociaciones seguirán siendo virtuales aunque el mundo se abra.

Por eso, te compartimos 9 consejos para mejorar tu destreza negociadora en el ámbito digital:

1. Prepara un agenda detallada

Escribe la agenda en conjunto con tu contraparte en la negociación. Deja tiempo para que los/as compradores/as muestren cómo han cambiado las cosas para ellos/as como resultado de la pandemia, presentando tanto una visión del estado actual como los desafíos para sus negocios.

2. Programa reuniones más cortas y frecuentes

Es más fácil conseguir una hora que media jornada en la agenda de alguien. Sin que los desplazamientos sean un factor, puedes programar varias sesiones en un corto espacio de tiempo.

3. Invita a varias partes interesadas

Imagina una empresa de servicios financieros que negocia la compra de tecnología. Ahora el comprador puede invitar a varias partes interesadas a la misma reunión: por ejemplo, a los/as usuarios/as en Nueva York, a un/a jefe/a de información en San Francisco y a los/as responsables de una filial en Brasil.

4. Prueba la tecnología de video remoto

Si la tecnología que se va a utilizar en la negociación es diferente a la que acostumbras emplear, domínala de antemano. Juguetear con la tecnología no sólo hace perder tiempo de discusión y distrae a los/as negociadores/as, sino que también erosiona la reputación profesional.

5. Establece un canal de comunicación interno

De antemano acuerda el uso de un sistema de mensajería (como Slack) o de mensajes de texto, para que tú y tu equipo puedan comparar observaciones mientras avanza la reunión.

6. Empieza con una revisión personal

No des por sentado que todos/as están bien (la gente podría estar lidiando con cualquier cosa, desde una enfermedad hasta un cierre de la fábrica). Cuando inicies la reunión, dedica un tiempo para tomar la temperatura de tu interlocutor/a, de modo que puedan empezar con un sentimiento de preocupación y confianza mutuas.

7. Considera la privacidad

Todo lo que digas puede ser grabado. Piénsalo bien antes de compartir en exceso, utilizar términos de jerga que puedan ser malinterpretados o hacer promesas poco realistas. Cuando compartas tu pantalla, evita mostrar información confidencial.

8. Crea salas para grupos pequeños durante las pausas

Las salas para grupos pequeños permiten a tu equipo hablar en privado y desahogarse o comparar notas antes de volver a reunirse. Planifica con antelación para que tu equipo no tenga dificultades para crear un canal alternativo.

9. Envía un resumen de la sesión

Es fácil malinterpretar o recordar incorrectamente algo en una reunión virtual. Una vez terminada, envía resúmenes detallados a tu contraparte y tu propio equipo para documentar los acuerdos, las preguntas abiertas y los próximos pasos.

Los próximos 12 meses marcarán un nuevo comienzo para las empresas. Estas técnicas de negociación servirán para hacer el tipo de acuerdos que se convertirán en la base de un próspero mundo pospandémico.

Con información de Milan Prilepok, c.2021 Harvard Business School Publishing Corp.

Comparte:
Este artículo te interesará: 5 estrategias para llegar a los consumidores cuando no puedes verlos en persona
Siguiente artículo
Suscríbete aquí para recibir las últimas tendencias empresariales.
Nuestros mejores artículos, videos, podcasts, infografías.